Kapitel 14: Fish where the big fish are

Als der berüchtigte Bankräuber Willy Sutton gefragt wurde, warum er Banken ausraubt, antwortete dieser: “Weil dort das Geld ist“

So einfach ist das manchmal und trotzdem bleibt diese Weisheit bei vielen Geschäften oft unberücksichtigt. Für viele Unternehmen ist jeder Mensch erst mal Zielgruppe und deshalb wird viel Energie verschwendet jeden zu belabern, dabei gibt es Wege nur diejenigen zu identifizieren, die wirklich Kaufinteresse haben.

Jay Abraham geht dann sehr genau auf die Segmentierung von Mailinglisten ein, aber das Buch hat ja mittlerweile schon ein paar Jahre auf dem Buckel und heute würde man eher zu Google Adwords greifen um direkt in Kontakt mit Kaufwilligen Menschen zu kommen.

Den Praxisteil verschiebe ich jetzt mal, aber ich werde ihn nachholen, sobald ich ein passendes Projekt habe.

Kapitel 2: Great expectations

Auch wenn ich ein unglaublich schlechter Golfer war, so habe ich dabei doch eine wichtige Lektion fürs Leben gelernt:

Never up, Never in

Wer nie über das Loch hinaus spielt, kann den Ball nie einlochen.

Nur wer viel vor hat, kann viel erreichen und wenn man große Schritte macht, kommt man schneller voran (oder stolpert). Trotzdem mach es wenig Sinn, ein erfolgreiches Konzept nachzuahmen. Man sollte sich viel mehr auf Durchbrüche konzentrieren und versuchen Erfolgsrezepte aus einer in die andere Branche zu übertragen.

Im Grunde geht es nur darum, zu verstehen, dass man sich großes vornehmen muss großes zu erreichen. Und wie das geht? Dafür bietet er folgende Liste:

• Finde die versteckten Chancen in jeder Situation
• Versuche mindestens alle drei Monate einen Geldregen (cash windfall) für dein Unternehmen
• Baue den maximalen Erfolg in jede deiner Entscheidungen ein
• Lege ein Fundament für Geschäfts-Durchbrüche, aufbauend auf mehrere Ideen-Ströme
• Eines deiner Ziele bei Durchbrüchen ist es dein Unternehmen oder Produkt einzigartig, unverwechselbar und für deine Kunden nützlicher zu machen
• Je mehr wert du für deinen Kunden schaffst, desto größer ist dein Durchbruch
• Durchbrüche nehmen zu, wenn du dich stärker mit anderen Erfolgs hungrigen Menschen vernetzt und austauscht
• Dein Ziel bei Durchbrüchen ist es mehr wert für andere zu schaffen
• Durchbrüche unterstützen das Wachstumsdenken
• Wachstumsdenken und Durchbrüche gehen Hand in Hand
• Durchbrüche senken die Bedenken bei andren. Es ist leichter Ja als Nein zu sagen
• Übernimm Erfolgsrezepte aus anderen Branchen indem du ihre Philosophien und Methoden auf dein Unternehmen überträgst

Praxisteil: Wir kaufen uns eine Insel

David hat mal die Idee eine eigene Insel zu kaufen ins Gespräch gebracht und ich hätte nichts dagegen. Aber wie kriegt man das hin?

Mein Vorschlag:

Wir starten einen Stammtisch.

• 10 Leute
• Jeder macht etwas anderes
• einmal pro Woche Stammtisch
• einmal im Monat konzentrieren sich alle zusammen auf ein Unternehmen und versuchen das zu pushen
• Man hilft sich gegenseitig und vermittelt sich Kunden

Im Grunde ist das keine neue Idee und es gibt schon diverse Elite-Zirkel aber zu den habe ich keinen Zugang und mich euch, macht mir das bestimmt auch mehr Spaß.

Also, wer macht mit und hat Lust auf ein unverbindliches erstes Treffen des Insel-Clubs?

Einfach eine Mail an inselclub “bei” alexboerger “Punkt” de

Kapitel 19: Somewhere over the Rainbow

In diesem Kapitel geht es um die Bedeutung von Zielen und es knüpft damit an den Fragebogen von Kapitel 3 an.

Es ist wichtig, dass man weiß wo man hin will, denn nur dann kann man folgenden Zaubertrick durchführen:

Man geht davon aus, dass man das Ziel erreicht hat und entwickelt von da aus einen Handlungsablauf zurück bis heute. BAMMM so einfach geht das. Natürlich klappt nicht alles auf Anhieb, aber zumindest weitet dieser Masterplan dann den Blick in die Zukunft, man kann anfangen langfristig zu denken. Und das Ziel sollte ruhig hoch gegriffen werden.

Bei mir entwickelt sich so langsam wieder ein Ziel:

Ich möchte den besten Kreativen der Welt dabei helfen geniale Werke zu schaffen

Aber was ist dazu nötig?

• Rücken frei halten (Sponsoren finden, Bürokratie abschaffen)
• Sie mit Machern zusammen bringen
• Inspiration
• Ihnen effektivere Arbeitsweisen beibringen (Mehr Output = Mehr tolle Sachen)
• Mit anderen zusammen bringen

Es bleibt zwar noch die Frage, wie ich in Kontakt mit diesen Menschen komme, aber ich glaube, wenn mir das oben aufgeführte gelingt, dann kommt der Rest von alleine.

Warum?

Weil ich schlechte Erfahrungen gemacht habe, die mich viel Kraft gekostet haben und ich trotzdem weiter gemacht habe, wo andere aufgegeben haben. Kreative werden in unserer BWLerWelt einfach schlecht behandelt und können ihr Talent nicht entfalten. Ich will, dass wir weniger Potentiale verschwenden und weniger Kreative Seelen verkrüppeln. Für mehr tolle Sachen!!!

Ego Teil: Ich kann mir keinen tolleren Job vorstellen als durch die Welt zu reisen um geniale Menschen kennen zu lernen, ihnen zu helfen und sie mit anderen zusammen zu bringen.

Der Weg dahin?

• Datenbank anlegen, füllen und überblicken (Neuentwicklung notwendig).
• Kontakt halten und neue Leute kennenlernen.
• Verträge die für beide Seiten verständlich und erfüllbar sind schreiben können.
• Ein Konferenzformat, das diese Menschen magisch anzieht, entwickeln
• Auftraggeber finden
• Lobbyarbeit machen

Ich werde mich dabei erst mal auf Mainz konzentrieren und das Konzept nach und nach ausbauen. Der Plan, wie ich hier an den Start komme steckt auch schon in der Kinderschuhen.

Kapitel 6: Vive la différence

Es lebe der Unterschied, es lebe die USP (Unique Selling Proposition), es lebe das Alleinstellungsmerkmal.

Jay Abraham zeigt in diesem Kapitel vor allem Beispiele, wie Unternehmen durch ein Alleinstellungsmerkmal die Kunden finden, die sie haben möchten.

Da die meisten in Meinem Umfeld schon gut positioniert sind:

Der gONZoverlag macht Freakliteratur

Der Lunchmeister bringt täglich frisch, dein Mittagstisch

Ist es bei mir selber noch extrem verschwommen. Ich kann viele verschiedene Dinge und das funktioniert irgendwie nicht als Alleinstellungsmerkmal. Weniger ist mehr.

Deshalb war dieses Kapitel auch so wichtig für mich. Das ich mich verzettel, ist mir schon seit längerem klar und dieses Kapitel hat mich wieder darauf gestoßen. Ich habe schon für Compositing, Matchmoving, Fotografie, Webdesign, Newsletter bauen, Youtube Videos veröffentlichen, Strategie, Events, Bloggen und vielem mehr Geld verdient. Ich kann vieles gut genug, aber wenn ich jedes Einzelne kommuniziere, kommt es zur Überforderung.

Mein USP liegt eher in einem Bereich dazwischen. Ich habe oft Ideen entwickelt, die vieles verbinden (Wikit Verkehr+Smartphone oder Internetbrunnen Wlan+Spenden). Bisher habe ich noch fast nie Geld für meinen USP bekommen, weil Ideen so einfach wirken. Ich könnte zwar dann Geld für die Umsetzung verdienen, aber da habe ich das Problem, dass ich mit meinen Idee und Konzepten oft die Grenzen meiner Fähigkeiten überschreiten. “Zu wissen das etwas geht” und “zu wissen wie etwas geht” ist ein Riesen Unterschied und ich muss deshalb viele Projekte weiterreichen, weil andere das besser und günstiger umsetzen können als ich. So helfe ich zwar der Konjunktur, aber nicht mir.

Aber da haben wir doch einen Unterschied:

Ich bin eine Agentur ohne Agentur

oder

Die Agentur ohne Mitarbeiter

oder

Kommunikationsagent

Das Problem ist jetzt nur, dass ich meine Seite wieder umgestalten muss, aber die hat mir eh nicht mehr gefallen.

Bei dieser Erkenntnis hat mir besonders das 3. Kapitel geholfen, weil die Fragen einfach sehr nützlich waren. Aber auch die Gespräche mit Hermann und Hardy hatten ihren Anteil.

Kapitel 3: How Can You Go Forward If You Don’t Know Which Way You’re Facing?

Das dritte Kapitel besteht hauptsächlich aus Fragen. 50 um genau zu sein:

1. Was motivierte mich mein Unternehmen zu starten?

- Ich will in dem Arbeitsstil arbeiten, der für mich am effektivsten erscheint. Ich brauche immer wieder neue Herausforderungen und Aufgaben um motiviert zu bleiben. Das ist halt so, kann ich als Antwort nicht akzeptieren.

2. Woher kamen meine Kunden, als ich zuerst startete?

- Leute mit denen ich Studentenfilmen gemacht habe und das Peng-Umfeld.

3. Warum haben mich meine ersten Kunden gebucht?

-Weil ich schnell gute und passende Ideen habe.

4. Warum buchen sie mich heute?

- Sie waren bei Workshops und weil ich der einzige Designer bin, den sie kennen.

5. Welche Methoden habe ich verwendet um neue Klienten zu bekommen?

- Bekannte anrufen und sie über mein neues Thema informieren. Webseite, Workshops.

6. Welche Maßnahme brachte mir die meisten Klienten? Welcher Anteil meiner Kunden kommt aus diesen spezifischen Maßnahmen?

- Workshopteilnehmer haben mich weiter empfohlen.

7. Teste ich meine Marketing Maßnahmen um sicher zu gehen, dass sie die Besten und lukrativsten Ergebnisse bringen?

- Jain, denn ich kann nicht genau sagen welche Maßnahme die meisten Empfehlungen bringen.

8. Wie sehr bin ich in die Kundenbetreuung (Verkauf, Networking, Durchführung) involviert?

- 100% da ich noch keine Mitarbeiter habe.

9. Welche Position nehme ich heute ein und wie Unterscheidet sich diese von meinem Karriere-Start?

- Zu beginn war ich rundum Dienstleister und habe soviel es geht alleine gemacht, heute vermittele ich mehr andere Unternehmen, wenn es um die Durchführung geht.

10. Wer sind meine Klienten? (Demographisch)

- Männlich 30-45, Unternehmer

Fragen 11 – 50 und meine Antworten gibts dann im Bonusmaterial

Mir hat die Beantwortung der Fragen schon jetzt viel gebracht und wenn ihr auch den Rest lesen möchtet, dann findet ihr diese in meinem Bonusmaterial, das allen registrierten Lesern zur Verfügung steht.
http://alexboerger.de/bonus/how-can-you-go-forward-if-you-dont-know-which-way-youre-facing/

Und wenn ihr euch noch nicht angemeldet habt, dann habt ihr hier die Chance:
http://alexboerger.de/bonus/jetzt-anmelden-und-bonusmaterial-bekommen/

Kapitel 13: Your Ten thousand-Person Sales department

Hier lernt ihr, wie ihr erfolgreicher Mails und Briefe verschickt und dadurch eure Umsätze steigert.

Doch bevor er zu konkreten Tipps kommt, erklärt er erst mal wie effektiv Newsletter und Directmail sind. Denn im Gegensatz zur Akquise am Telefon, kostet es viel weniger Zeit und bei E-Mail auch fast kein Geld. Außerdem kann man durch ein Mailing herausfinden wer überhaupt Interesse hat angerufen zu werden. So oder So jetzt zu den Tips

Newsletter Tipps:

• Was ist für mich drin? Warum sollte ich das lesen? Ist die erste Frage die man beantworten muss.
• Erst Interesse und Emotionen erzeugen und dann mit Fakten untermauern. (Der “Bauch” (ist in Wirklichkeit das Limbische System) trifft die Entscheidung, muss sich dann aber vom Kopf die Erlaubnis holen)
• Der erste Fakt sollte offensichtlich wahr sein, denn dadurch dass sie diesen erste Fakt überprüfen können, sind sie eher bereit den Rest der Fakten, auch wenn sie sich damit nicht auskennen, als wahr anzuerkennen
• Spezifische Beschreibung des Angebots - Der Kopf mag Details und je genauer diese sind, desto stärker vertraut er einer Information (Deshalb misstrauen wir auch den meisten Politiker.
• Reputation aufbauen – Hierbei hilft der Dr. Prof. vor dem eigenen Namen, aber auch positive Medienberichte und alles andere das belegt, dass hier die richtige Person das richtige Produkt anbietet.
• Abläufe erklären – Jetzt hat man den möglichen Kunden schon begeistert, aber wie kommt er jetzt an ihr Angebot? Auch das sollten sie erklären, damit es keine Steine mehr auf dem Weg gibt, über die er stolpern könnte. Außerdem zeigt es, das sie verstehen was sie tun und schafft so weiteres Vertrauen.
• Daten – Damit sind Diagramme und Tabellen gemeint, die den Nutzen des Produkts erklären (Menschen lieben das, selbst wenn sie es nicht verstehen)
• Testimonials – Es muss nicht immer Thomas Gottschalk sein, auch wenn nicht Prominente ihr Produkt gut finden und ein paar Sätze darüber verlieren, hilft das ihren Lesern dabei eine positive Entscheidung zu fällen.
• Sie haben kein Risiko – Aber das ist ein anderes Kapitel
• Lang und informativ – Man muss sich nicht auf 140 Zeichen beschränken, sondern das mailing so lange machen, wie es für den Leser informativ bleibt. Wenn man sich für etwas interessiert, will man mehr wissen und je länger man sich mit etwas beschäftigt, desto wahrscheinlicher ist am Ende der Kauf.

Rufen sie jetzt an!

So, ich finde das Produkt Super, aber was mache ich dann?

Es hört sich jetzt vielleicht total dumm an, aber je genauer der Leser erfährt, was er jetzt tun soll, desto wahrscheinlicher ist es, dass er dies auch durchzieht. Dabei ist es besser wenn man möglichst genau ist:

• Greifen sie ihr Handy, wählen sie 0160 90632444 und vereinbaren sie einen Termin.
• Kommen sie nach der Arbeit in unserer Filiale in der BlaBlaStraße 14. vorbei
• Klicken sie auf antworten
• Füllen sie jetzt die Postkarte aus
• Klicken sie hier und geben sie uns ihre Kontonummer und Geheimzahl

Das sollte doch erst mal reichen und jetzt zu mir:

Praxisteil

Ich habe mir schon ein paar Mailinglisten gebaut. Für verschiedene Workshops und den Freelancer Stammtisch zum Beispiel. Bisher mache ich das mit Mailchimp. Verschicken und auswerten funktioniert damit sehr gut, aber zum Verwalten der Kontakte eignet es sich nur bedingt. Die Antworten kommen zudem in meinem normalen E-Mail Programm an und es gibt keine Lösung um die Antworten zu bearbeiten und zu verwalten. Für das Kontakmanagement habe ich jetzt mal angefangen für das Kontaktmanagement HighRise zu benutzen, aber im Grunde hätte ich gerne ein Lösung die alles kann:

Meldet euch jetzt hier kostenlos an:

Bei Newslettern geht es aber nicht nur um das Versenden, sondern auch um das Empfangen. Deshalb wird es für mich Zeit mal systematischer Mailadresse zu sammeln, wobei es mir dabei nicht um die maximale Anzahl an Empfängern geht, sondern es mir wichtig ist, niemanden zu nerven und nur die Leute zu erreichen, die es interessiert. Ich habe zwar mittlerweile auch ne Menge Leser auf meiner Webseite, aber so richtig dynamisch ist es hier noch nicht.

Deshalb werde ich in Zukunft für registrierte Nutzer etwas Bonusmaterial anbieten. Das können Workshop, Videotutorials oder auch Ideen sein. Für mich hat dieser kleine Kreis auch den Vorteil, dass ich auch mal kleine Ideen raushauen kann.

Also hier gehts lang zur Anmeldung:

Kapitel 1: Your Flight Plan

Es geht gleich zur Sache, denn laut Abraham gibt es zwar Millionen Wege seine Gewinne zu steigern, aber man kann diese auf  3 Möglichkeiten runterbrechen:
1. mehr Kunden
2. mehr Umsatz pro Verkauf
3. mehr Verkäufe pro Kunden

Interessant wird es aber in Kombination:

Steigert man jeden Bereich um 10% so kommt man auf eine Umsatzsteigerung von 33,1%, hört sich gut an.

Der Rest des Kapitels enthält wenig konkretes und liefert eher einen Überblick für die Folgenden. Deshalb spare ich mir hier den Praxisteil und gehe gleich zum nächsten.

Getting everything you can out of all you’ve got von Jay Abraham liegt mittlerweile schon seit länger als einem Jahr bei mir rum. Ich hatte es zwar angelesen, aber irgendetwas kam mir damals dazwischen. Damals war ich aber auch noch nicht so sicher was ich machen möchte, weshalb ich mit so praktischen Tipps noch nicht soviel anfangen konnte.

Getting Everything: 21 Ways You Can Out-Think, Out-Perform, and Out-Earn the Competition

Das hat sich ja mittlerweile geändert. Der Mate Pate braucht unsere Hilfe und auch bei ein paar anderen Gründungen habe ich die Finger im Spiel. Es gibt also ein paar Unternehmen, bei denen ich die versprochenen 21 Wege von Jay Abraham ausprobieren kann.

Abraham bezeichnet sich selbst als Marketing Genie, wird aber auch von vielen Menschen auf Grund seiner “Superpower” verehrt. Ich finds zwar etwas übertrieben (die Amis halt) aber die Tipps in dem Buch haben eine gewissen Substanz und es schadet bestimmt keinem Unternehmer es zu lesen.

Der Plan:

Ich gehe das Buch nochmal Kapitel für Kapitel durch, probiere die Tipps aus und schreibe auf, was mir dabei auffällt. Dabei will ich nicht alles bei mir selber machen, sondern ich werde versuchen verschiedenen Gründern damit zu helfen. Hoffen wir also, das die Tipps keine Zeitverschwendung sind. Laut Buchrückseite hat Abraham mehr als 400 Unternehmen beim Wachstum geholfen, unter anderem IBM und Microsoft.

Ablauf:

Zur Zeit lese ich das Buch und schreibe zu jedem Kapitel eine kurze Zusammenfassung und überlege mir schon mal zu welchem Projekt die Marketing Tipps passen würden. Während meinem Beratungssommer werde ich dann mit dem Umsetzung anfangen. Da ich die Artikel aber erst veröffentliche, wenn ich erste Erfahrungen mit dem Umsetzung gesammelt habe, werde ich die Kapitel nicht chronologisch veröffentlichen, sondern immer dann, wenn sie fertig sind.

Los geht’s:

1. Your Flight Plan
2. Great Expactations
3. How can you go forward if you don’t know which way you’re facing
4. Your Business Soul – Strategy of Preeminence
5. break even today, break the Bank Tomorrow
6. Vive la différence
7. Make ‘em an offer they can’t refuse
8. Would you like the left shoe, too?
9. How to never fall off a cliff
10. With a little help from my friends
11. Someone you should meet
12. The Prodigal client
13. Your Ten-Thousand-Person Sales Department
14. Fish where the big fish are
15. Watson, come here, I need you
16. big Profits.com
17. Manhattan for $29 worth of beads
18. Leave a Message after the beep
19. Somewhere over the rainbow
20. Your never ending success
21. You are richer than you think

via Karmakonsum